Pragul de rentabilitate este nivelul vânzărilor la care veniturile acoperă exact toate costurile firmei: sub el afacerea pierde bani, peste el începe să facă profit. Se poate exprima în lei sau în număr de unități vândute, iar calculul cere doar trei cifre, pe care orice antreprenor le poate găsi în evidențele proprii.
Mulți oameni își deschid o firmă fără să știe cât trebuie să vândă lunar ca să nu o țină din buzunarul personal. Pragul de rentabilitate răspunde exact la această întrebare și, spre deosebire de intuiție, nu depinde de cât de bine merge afacerea în ziua în care faci socoteala, ci de structura costurilor ei.
Ce cifre îți trebuie pentru calcul
Primul lucru de lămurit este diferența dintre costurile fixe și cele variabile. Costurile fixe sunt cele pe care le plătești indiferent de câte produse sau servicii vinzi într-o lună: chiria spațiului, abonamentele, salariile stabile, contabilitatea, asigurările, leasingul. Costurile variabile cresc sau scad odată cu vânzările: materia primă, ambalajele, transportul către client, comisioanele platformelor de vânzare.
Al doilea lucru este contribuția unitară, adică ce îți rămâne din fiecare vânzare după ce scazi costul variabil. Dacă vinzi un produs cu 100 de lei, iar materia primă, ambalajul și livrarea te costă 60 de lei, contribuția unitară este de 40 de lei. Din acești 40 de lei se acoperă, în ordine, costurile fixe și apoi profitul.
- Costuri fixe lunare: totalul cheltuielilor care nu depind de volum.
- Preț de vânzare: suma încasată pentru o unitate, fără taxele pe care le virezi mai departe.
- Cost variabil unitar: tot ce cheltuiești ca să produci și să livrezi acea unitate.
Cum se calculează, pas cu pas
Formula pentru numărul de unități este simplă: costuri fixe împărțite la contribuția unitară. Pentru pragul în lei, împarți costurile fixe la raportul dintre contribuție și preț, adică la marja de contribuție exprimată procentual.
Un exemplu: o mică prăjitorie de cafea are costuri fixe de 6.000 de lei pe lună (chirie, utilități, contabil, abonamente). Vinde un pachet de cafea cu 50 de lei, iar boabele, ambalajul și curierul costă 30 de lei. Contribuția unitară este de 20 de lei. Pragul de rentabilitate este 6.000 împărțit la 20, adică 300 de pachete pe lună. În lei, asta înseamnă 300 înmulțit cu 50, deci 15.000 de lei vânzări lunare. La 299 de pachete firma încă pierde, la 301 intră în profit.
Cifrele sunt ilustrative, dar mecanismul se aplică oricărui tip de activitate. Pentru o firmă de servicii, unitatea poate fi ora facturată sau un contract mediu, iar costul variabil poate fi doar o parte din timpul colaboratorilor.
Ce poți face dacă pragul ți se pare prea sus
Dacă rezultatul arată că ai nevoie de mult mai multe vânzări decât poți realist face, ai trei pârghii. Poți reduce costurile fixe, de pildă prin renegocierea chiriei sau prin renunțarea la abonamente nefolosite. Poți crește prețul, ceea ce mărește contribuția unitară; despre cum îl alegi pe cel potrivit vorbește articolul despre stabilirea prețului corect pentru un produs. Sau poți scădea costul variabil, negociind cu furnizorii ori schimbând ambalajul.
Fiecare pârghie are un preț. O creștere de preț poate duce la mai puțini clienți, iar tăierea costurilor de calitate poate strica produsul. De aceea merită să testezi mai multe scenarii pe hârtie înainte să schimbi ceva în realitate: ce se întâmplă cu pragul dacă prețul crește cu 10%, dar vânzările scad cu 5%?
De ce nu e același lucru cu profitul
Pragul de rentabilitate arată punctul de la care nu mai pierzi, nu cât câștigi. Pentru a vedea ce rămâne efectiv după taxe și alte cheltuieli, trebuie să parcurgi și calculul explicat în materialul despre calculul profitului net pas cu pas. Cele două instrumente se completează: unul îți spune ținta minimă, celălalt îți spune rezultatul real.
Mai există și un prag al banilor, diferit de cel contabil. O firmă poate fi peste pragul de rentabilitate pe hârtie și totuși să rămână fără bani în cont, dacă clienții plătesc târziu. Din acest motiv, calculul se citește împreună cu fluxul de numerar.
Cât de des refaci calculul?
Un prag de rentabilitate calculat o singură dată, la deschiderea firmei, se învechește repede. Chiria se renegociază, apar angajați noi, furnizorii își schimbă prețurile. Un reflex bun este să refaci calculul la fiecare schimbare importantă de cost și, în orice caz, o dată pe an, odată cu planul de afaceri. Dacă îți faci un plan scurt, ca cel descris în ghidul despre planul de afaceri pe o singură pagină, pragul de rentabilitate merită trecut acolo, la loc vizibil.
Greșeli frecvente în calcul
- Se uită costurile mici, dar repetate: comisioane bancare, taxe de platformă, software.
- Salariul propriu nu este trecut deloc printre costurile fixe, deși munca antreprenorului are o valoare.
- Prețul folosit în formulă include taxe care nu rămân în firmă.
- Se amestecă produse cu marje foarte diferite, într-o singură medie care nu reprezintă niciunul.
Întrebări frecvente
Pragul de rentabilitate se aplică și unui PFA?
Da. Logica este aceeași pentru orice activitate economică: costuri fixe, costuri variabile și venit pe unitate. Un PFA își poate include în costuri și o sumă minimă de care are nevoie pentru trai, ca să știe cât trebuie să încaseze lunar.
Poate fi pragul de rentabilitate negativ?
Nu, dar poate fi imposibil de atins. Dacă prețul este mai mic decât costul variabil, fiecare vânzare adaugă pierdere, iar formula nu mai are sens. În acest caz problema este prețul sau costul, nu volumul.
Cât de precis trebuie să fie calculul?
Nu trebuie să fie perfect. Contează ordinea de mărime: dacă pragul iese undeva între 280 și 320 de unități, decizia practică este aceeași. Mai important este să nu lipsească categorii întregi de cost.
